“Ziel eines erfolgreichen Key-Account-Managements ist die Professionalisierung und qualitative Verbesserung der Kundenbeziehungen – auf allen Ebenen”, erklärt Michael Lorenz, Partner und Mitglied der Geschäftsleitung der Kienbaum Personalberatung GmbH.
 
Zeichen marktwirtschaftlicher Ordnungen im Globalisierungsprozess sind Konzentrations-, Fusions-, Zentralisierungs- und Internationalisierungsbewegungen. Für Unternehmen hat das die Folge, dass ein immer größer werdender Umsatzanteil auf die marktstarken Großabnehmer und Kooperationspartner entfällt: Meist sorgen 20 Prozent der Kunden für 80 Prozent des Umsatzes. Diese Relation verschiebt sich inzwischen immer mehr in Richtung 10 zu 90 Prozent. Deshalb gewinnt die professionelle Betreuung der Schlüsselkunden im Verdrängungswettbewerb um Marktanteile bei den Handels-Großabnehmern immer stärker an Bedeutung. Genau hier ist der Key-Account-Manager gefordert, der systematisch und professionell strategisches Kundenmarketing betreibt und Erfolgspartnerschaften mit Schlüsselkunden aufbaut. Je intensiver sich der Wettbewerb in den einzelnen Branchen gestaltet, desto größere Aufmerksamkeit muss das Management auf die Ertragsposition mit der dadurch verbundenen Veränderung des Verkäuferbildes richten.